어떻게 의욕을 끌어낼 것인가 by 하이디 그랜드 할버슨

 

p. 15 컬럼비아 대학교 동기과학센터는 지난 20년간 우리 삶의 모든 측면에서 성취지향과 안정지향이라는 두 성향이 왜 생겨나고 어떤 결과를 낳는지 탐구해왔다. 궁지에 몰렸을 ,때 본능적으로 대처하는 방식이 다른 것이다 .

제 1부 당신은 어떤 성향을 가졌는가?

p.23 성취지향형에게는 이익을 극대화하고 절대로 기회를 놓치지 않는 것이 중요하다 낙천적인 성격에 큰 그림을 생각하는 레이처럼 성취에 초점이 맞추어진 상태에서는 발전하고, 남보다 돋보이고, 열망을 채우고, 칭찬을 받고자 하는 욕망이 행동을 주도한다. 반면 안정지향형에게는 손실을 최소화하고 상황을 계속 굴러가게 하는 것이 중요하다. 매사에 신중하고 꼼꼼한 존처럼 안정에 초점이 맞춰진 상태에서는 안전과 보안을 유지하고, 실수를 피하며, 의무와 책임을 다하고, 신뢰할 만하고 확고부동한 살마으로 비치고자 애쓴다.

p.24 인간은 태어날 때부터 두가지 기본적인 욕구가 있는데, 보살핌을 받고자 하는 욕구와 안전하게 보호받고 싶어하는 욕구다.

p.25 성취지향의 핵심은 보살핌에 대한 욕구를 충족시킨다는데 있다. 성취지향의 동기는 '이상적으로' 달성하고 싶어하는 것들이다.
       반면 안전지향의 핵심은 안전에 대한 욕구를 충족하는 것이다. '당연히' 달성해야 한다고 생각하는 것들이다. 

p.26 이런 차이가 나오는 것은 양육방식의 차이이다. 서로 다른 방식의 보상과 처벌이 이러한 차이를 만든다. 
   성취지향적 양육 방식은 성공에 대해서는 애정 어린 칭찬을 듬뿍 주고 실패에 대해서는 애정과 관심을 철회하는 방식이다.이상을 달성하기 위해 전진하고, 칭찬할 만한 성과를 내는 방식으로 행동하는데 인생의 초점이 맞추어진다.
   안전지향적 양육방식은 실패에 대해서는 비판이나 처벌을 받았지만 성공을 하면 일상이 유지되고 나쁜 일도 일어나지 않았다. 의무와 책임을 다하고 남들을 만족시키며 평화를 유지하는 방식으로 행동하는데 인생의 초점이 맞추어진다.

p.31 성취지향형의 사람은 긍정적인 사건의 존재/부재에 귀를 기울일 것이다. 반면 안정지향형의 사람들은 부정적인 사건의 존재/부재에 관심이 많다. 성향에 부합하는 정보는 적극적으로 관심이 가고 기억하기도 쉬울 뿐 아니라 휠씬 더 설득력 있게 받아들여진다.

p.40 성취지향형의 사람들은 가령 실적 부지노가 같은 이유로 타격을 입을 때 자존감에 직적접인 영향을 받는다. 일반적으로 성취지향형의 사람들은 자존감이 높고 자아 개념이 긍정적이다. 따라서 실패는 자신과 자기 능력에 대한 부정적인 시각으로 이어진다. 그 뿐 아니라 이들은 실패를 긍정적 요소의 부재, 즉 승리하지 못함, 사랑받고 존경받지 못함, 보상을 얻지 못함으로 인식한다. 그래서 슬픔, 우울, 좌절 등의 감정을 경험하며 낙담 상태가 된다.

p.40 안정지향형의 사람들은 자존감에 대해 그다지 개의지 않는 경향이 있고 자기 확신에 더 신경을 쓴디ㅏ. 다시 말해 자기 자신에 대한 시각이 긍정적이든, 부정적이든, 그 시각이 올바르다고 확신을 얻고 싶어한다. 이런 사람들은 예상치 못하게 부진한 실적을 올린 경우 스스로를 낯설어하게 되는데, 이들이 무엇보다 거슬리하는 것이 이런 상황이다. 다시 말해 안정지향형의 사람들은 자기 인식에 대한 확신이 흔들리는 상황을 가장 싫어한다. 

p.47 성취지향형의 사람들은 자신이 잘하고 있ㄷ고 느낄 더욱 탄력을 받는다. 낙관론과 자신감이 열정을 높이고 동기와 수행 수준을 치솟게 한다. 안정지향의 사람들은 상황이 잘 풀리지 않을 때 정신을 바짝 차리고 방어 태세를 갖춘다. 실패할지도 모른다는 가능성이 동기와 수행 수준을 높여준다. 이들은 지금 필요한 조처를 하지 않아서 미래에 일어날 수도 있는 실패를 상상할 때 동기부여를 받는다. 방어적 비관론이라고 한다.

p.63 성취지향형(속도)과 안정지향형(정확도)의 사람들이 각각 잘하는 건 무엇일까?
 성취지향형 : 목표를 획득의 관점으로 바라보는 성취지향 성향은 대체로 창의적인 사고에 더 도움이 되는 편이다. 성취 지향형의 사람들이 휠씬 가벼운 마음으로 모험ㅇ르 감수하려는 성향이 있고, 그에 따라 더 탐색적인 정보 처리 유형을 나타낸다는 사ㅣㅅㄹㅇ르 깊은 연관이 있따. 이들은 모든 아이디어가 완벽해야 한다거나 실행할 수 있어야만 한다고 걱정하지 않으므로, 더 많은 가능성에 마음ㅇ르 열어둘 수 있다.남의 아이디어를 열광적으로 지지하는 건 성취지향의 사람들이 나타내는 또 하나의 특징이다.

 안정지향형 : 결함이 없고 실패할 염려가 없는 아이디어를 원한다. 아이디어의 질을 평가하는데 휠씬 더 높은 정확도를 나타낸다. 

p.99 [사랑] 성취지향형의 사람들은 친밀감이 더욱 깊고 의미있는 관계를 만들어 두 사람의 관게를 발전시켜주낟고 생각한다. 반면 안전지향형 사람들은 높은 친밀감이 유대감을 강화해주어 관계를 지속되도록 해준다고 생각한다. 

p.169 성취지향형의 사람들
 - 일처리 속도가 빠르다, 여러 가지 대안을 고려한다. 새로운 기회를 순순히 받아들인다. 미래를 장미빛으로 전망한다. 긍정적인 피드백을 추구하고, 그게 없으면 활력을 잃는다. 기뻐하거나 슬퍼한다.

p.170 안정지향형의 사람들
 - 일 처리가 느리고 주도면밀하다, 만반의 준비를 한다, 짦은 마감 시한에 스트레스를 받는다, 알려진 일처리 방식을 고수한다. 칭찬이나 낙관론을 거북스러워한다. 걱정하거나 안심한다. 

 

제 2부 어떻게 의욕을 끌어낼 것인가?

p.189 동기 적합성이란 사람들이 원하는 것과 손에 넣는 것을 일치시키기만 하면 되는게 아니라 원하는 것과 그걸 손에 넣는 방법, 즉 목표에 도달하는 방식까지 일치시키는 것이다 .

p207 허둥대고 있는게 틀림없는 팀원으로부터 프로젝트의 주도권을 가져다 다른 팀원에게 넘겨줘야 하는 상황이 닥칠 경우에는 이렇게 설명하면 된다. 성취지향형의 동료에게는 '에너지를 다른 업무에 할애할 기회'로 표현하고, 안정지향형의 동료에게는 '과중한 업무 부담의 위험을 피할 방법'으로 표현하는 것이다 .

p. 224 성취중심적인 직원들은  변혁적 리더 밑에서 쑥쑥 성장한다. 

p.260 메시지에 적합한 언어를 사용하라.
 1) 획득 또는 손실의 관점으로 프레이밍하기
 2) 이유 또는 방법 강조하기
 3) 형용사 또는 동사 사용하기
 4) 성공 또는 실패를 피할 수 있음을 강조하기
 5) 변화 또는 안정성 가옺하기
 6) 모험 또는 신중하게 접근하라고 이야기하기
 7) 감정 또는 이성에 호소하기
 8) 활기 또는 차분한 제스처 활용하기 
 9) 부분 또는 전체 강조하기 
 10 적합성의 전염성 활용하기

p. 279 성취지향과 안정지향은 언제나 상충관계에 있다. 당신이 주로 사용하는 것과 다른 렌즈를 사용하는 사람들을 보더라도 이제는 그들을 이해하기 때문에 덜 충격받고 덜 거슬리며 덜 짜증서룽ㄹ 것이다. 오히려 그들이 사용하는 렌즈의 장점을 인정하고 가끔 빌려 쓰게 될 것이다. 그리고 당신은 이제 그들의 언어로 말할 수 있게 되었다.